Guía · Conversión
Tasa de conversión: qué es, cómo se calcula, el embudo de conversión y cómo mejorarla (CRO)
Por TOR studio · Actualizada el · 8 min de lectura
La respuesta corta
La tasa de conversión es el porcentaje de visitas que hacen lo que te importa (comprar, cotizar, agendar): conversiones ÷ visitas × 100. El CRO (conversion rate optimization, u optimización de la tasa de conversión) es mejorar tu sitio de forma ordenada y medida para que un mayor porcentaje de las visitas haga lo que te importa: comprar, pedir una cotización o agendar una cita. En lugar de pagar por más tráfico, aprovechas mejor el que ya tienes.
¿Qué es la tasa de conversión y cómo se calcula?
Es el porcentaje de visitas que realizan la acción que buscas. Se calcula dividiendo las conversiones entre las visitas y multiplicando por 100.
Ejemplo: 3,000 visitas al mes y 45 cotizaciones: 45 ÷ 3,000 × 100 = 1.5 % de conversión.
¿Qué es un embudo de conversión?
Es el recorrido de una visita dividido en pasos, del primero al último, con cuántas personas llegan a cada uno. Se dibuja como embudo porque en cada paso se queda gente. Ver el embudo completo te dice exactamente en qué paso se pierden más clientes.
Ejemplo: 10,000 visitas → 4,200 ven un producto → 900 lo agregan al carrito → 180 compran. El mayor salto está entre ver el producto y el carrito: ahí empieza la optimización.
¿Qué es el CRO y para qué sirve?
El CRO es mejorar el embudo de forma ordenada y medida. Sirve para crecer sin aumentar el presupuesto de tráfico. Si tu conversión pasa de 1 % a 2 %, duplicas tus clientes con las mismas visitas; es lo mismo que duplicar tus anuncios, pero sin pagar cada clic.
Además, cada mejora trabaja con todo el tráfico que llega: el de Google, el de la IA, el de redes y el de los anuncios.
¿Dónde se pierden las ventas?
En los pasos donde la visita duda o se cansa: una página que no explica rápido qué vendes, precios escondidos, formularios largos, un pago con sorpresas o un sitio lento en el celular. Según Baymard Institute, alrededor del 70 % de los carritos de compra en línea se abandonan antes de pagar.
El CRO empieza por encontrar ese paso con datos, antes de cambiar nada.
CRO, SEO y publicidad: qué resuelve cada uno
| Qué hace | Cuándo conviene | |
|---|---|---|
| SEO y GEO | Atraen visitas que ya buscan o preguntan por lo que vendes | Cuando nadie te encuentra o dependes de anuncios |
| Publicidad | Compra visitas: rápido, pero se acaba cuando dejas de pagar | Para lanzar, probar mensajes o temporadas |
| CRO | Convierte en clientes más de las visitas que ya llegan | Cuando ya tienes tráfico y pocas ventas, o cuando cada clic te cuesta caro |
Lo ideal es combinarlos: atraer con SEO, GEO o anuncios y convertir con CRO. Sin CRO, cada peso de tráfico rinde menos.
Los cinco lugares donde más se pierden clientes
Por aquí empieza casi cualquier auditoría de conversión.
- 01 La primera pantallaEn cinco segundos la visita debe entender qué vendes, para quién y qué hacer después. Si tiene que adivinar, se va.
- 02 La confianzaCasos, reseñas, precios de referencia, garantías y datos de contacto visibles. Sin ellos, la visita duda.
- 03 El formulario o el carritoCada campo de más resta. Pide solo lo indispensable y deja lo demás para después.
- 04 El pagoCostos de envío sorpresa, registro obligatorio o pocas formas de pago son las razones más comunes de abandono.
- 05 El celularLa mayoría de las visitas llega desde el teléfono. Un sitio lento o difícil de usar ahí pierde ventas aunque en computadora se vea perfecto.
Ejemplos de experimentos de CRO
Cómo empezar con el CRO en cinco pasos
- 01 Define qué es una conversiónUna compra, una cotización, una cita. Una conversión principal y, si acaso, una secundaria.
- 02 Mide bienQue cada paso del recorrido se registre sin errores y que las cifras coincidan con tus ventas reales.
- 03 Encuentra dónde se vanCon los datos (en qué paso se caen) y con personas (grabaciones, mapas de clics, encuestas cortas, pruebas con usuarios).
- 04 Prioriza hipótesisCada idea con su razón, el resultado esperado y el esfuerzo. Empieza por lo que más mueve con menos trabajo.
- 05 Prueba y quédate con lo que ganaUna prueba A/B a la vez, el tiempo suficiente para que el resultado no sea casualidad. Documenta todo lo que aprendas.
¿Cuánto cuesta el CRO?
| Opción | Costo | Qué considerar |
|---|---|---|
| Hacerlo tú | Tu tiempo y una herramienta de pruebas | Funciona si alguien de tu equipo puede diseñar, programar y analizar |
| Auditoría de conversión | $30,000 MXN, pago único | 2 a 3 semanas: todo el recorrido, analítica, investigación con usuarios y lista de hipótesis |
| Programa de conversión con TOR studio | Desde $40,000 MXN al mes | 2 a 4 experimentos al mes según tu tráfico, diseñados, construidos y medidos |
Precios de referencia más IVA. Las pruebas A/B necesitan un mínimo de tráfico; con poco tráfico se empieza por investigación con usuarios y mejoras de bajo riesgo. Ver el servicio de CRO →
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
Divide las conversiones entre las visitas y multiplica por 100. Con 45 cotizaciones en 3,000 visitas, tu tasa de conversión es de 1.5 %.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de conversión?
Depende del negocio, pero casi siempre son cuatro: la visita llega, conoce lo que vendes, muestra interés (carrito, formulario, cotización) y convierte (compra o agenda).
¿Qué es CRO en marketing?
Son las siglas de conversion rate optimization: optimizar la tasa de conversión de un sitio para que más visitas se vuelvan clientes.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Depende del giro y de la acción. Muchas tiendas en línea están entre 1 % y 3 %; los sitios que piden una cotización suelen estar más arriba. Lo importante es medir la tuya y mejorarla.
¿Qué es una prueba A/B?
Es mostrar dos versiones de una página a visitas distintas al mismo tiempo y quedarte con la que convierte más, con datos y no con opiniones.
¿Cuánto tráfico necesito para hacer CRO?
Para pruebas A/B confiables hace falta un volumen mínimo de conversiones al mes. Con poco tráfico, la investigación con usuarios y las mejoras de bajo riesgo funcionan mejor.
¿El CRO es lo mismo que el diseño UX?
Se parecen, pero el CRO se mide en conversiones y decide con experimentos. El buen diseño UX es una de sus herramientas.
¿Cómo aumentar las conversiones de mi sitio web?
Mide bien, encuentra el paso donde se van las visitas, simplifica ese paso, muestra pruebas de confianza y prueba cada cambio antes de quedártelo.
¿Tienes visitas pero pocas ventas?
En un diagnóstico gratis revisamos tu recorrido de compra y te decimos las tres mejoras que más moverían.